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為什么沒有權(quán)限的談判者同樣存在突破口
發(fā)布時(shí)間：2025-05-20 20:13:03
[經(jīng)典回顧]
有時(shí)候我們可能會(huì)認(rèn)為沒有決定權(quán)的談判者是很難與對(duì)方達(dá)成共識(shí)的，其實(shí)未必，沒有決定權(quán)的談判者同樣具有一定的優(yōu)勢(shì)，比如：在你購買某一件商品的時(shí)候，作為賣方來說，他肯定非常希望你能夠購買更多的產(chǎn)品或者以更高的價(jià)格買走這件商品，以此來提高自己的收益，那么他肯定會(huì)設(shè)法搞清楚你的預(yù)算是多少，你的預(yù)算越高，他的叫價(jià)可能就會(huì)越高，或者向你追加一些額外的條件，這時(shí)，如果你是一個(gè)沒有權(quán)限的談判者，你就可以直接的告訴對(duì)方：“我們的預(yù)算金額是A元，這是我們老板決定的，高出這個(gè)預(yù)算我們是不會(huì)購買的，你們看著辦吧！”此話一出，已經(jīng)表明談判談判者始終會(huì)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，對(duì)方就不會(huì)對(duì)你有太多的追加條件，因?yàn)槟惚旧頉]有最后讓步的權(quán)限，追加任何條件都是沒有結(jié)果的，除非對(duì)方暫時(shí)中止這次談判。所以，這樣就迫使對(duì)方考慮自己的利益，做出有利于你的選擇。
不過需要注意的是，在這個(gè)過程中決策者一定不能夠出現(xiàn)，一定要讓沒有權(quán)限的這個(gè)人把這個(gè)談判繼續(xù)下去，直到完成。
很多沒有權(quán)限的談判者在和對(duì)方進(jìn)行談判的過程中，在遇到自己無法決定的條件時(shí)就說：“這個(gè)得我們領(lǐng)導(dǎo)做主，我問一下我們領(lǐng)導(dǎo)再給你回復(fù)吧！”“你說的這個(gè)價(jià)格必須要我們領(lǐng)導(dǎo)做最后的決策”等等，這樣的說法對(duì)自己是極其不利的，一方面，對(duì)方在聽到你說這些話的時(shí)候會(huì)覺得他們提出的條件你們是完全可以同意的，只是你不能夠做決策而已；另一方面對(duì)于你來說，這將大大的延緩談判的進(jìn)程，你把問題都推給了你們領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)方將會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不信任感。所以，在這個(gè)時(shí)候你完全可以堅(jiān)決的告訴對(duì)方：“我們領(lǐng)導(dǎo)的意思是這個(gè)價(jià)格不能夠超過A元，還請(qǐng)您考慮?！比绻闾岢龅膬r(jià)格合理，相信對(duì)方是不愿意放棄這次談判的。
[案例分析]
劉軍最近剛買了一套新房，準(zhǔn)備最近就進(jìn)行裝修，根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況，他的預(yù)算是6萬元。他找了一家裝修公司，他告訴裝修公司的經(jīng)理說：“這套房子我準(zhǔn)備花6萬元進(jìn)行裝修，請(qǐng)你幫我設(shè)計(jì)一下吧?！?/p>
裝修公司的經(jīng)理在聽了劉軍的預(yù)算之后心想：“劉軍的裝修預(yù)算肯定能夠在8萬元?！币磺姓勍字?，裝修隊(duì)就開始給劉軍的新家裝修了，在裝修的過程中，這位經(jīng)理不斷地對(duì)劉軍說：“我建議您換成最好的地板，墻壁最好是使用隔熱材料，您的屋子正好靠著東邊，不然夏天會(huì)很熱的，壁櫥最好現(xiàn)在做好，不然以后做會(huì)花更多的錢”等等，劉軍想了想說：“我的預(yù)算只有6萬元，我是不能夠超出我的預(yù)算的?！笨蛇@位經(jīng)理還是一再的勸導(dǎo)，如果現(xiàn)在不做這些工程以后再做的話會(huì)對(duì)目前做過的有所損傷，而且還會(huì)花費(fèi)更多的金錢。
無奈之下，劉軍同意了這經(jīng)理的建議，總共花費(fèi)了82000元，當(dāng)然這些費(fèi)用劉軍是完全有能力支出的，只是經(jīng)濟(jì)會(huì)出現(xiàn)一些困難。
劉軍最初的預(yù)算是6萬元，可最后為什么會(huì)上升到8萬元呢？可能很多人都會(huì)有這樣的經(jīng)驗(yàn)，如果最初對(duì)方提出這樣一個(gè)條件的話，劉軍可能會(huì)放低自己的標(biāo)準(zhǔn)，把預(yù)算控制在6萬元之內(nèi)，可是，擁有決定權(quán)的劉軍直接和裝修公司經(jīng)理進(jìn)行了洽談，這樣對(duì)方在提出一些看似對(duì)自己有利的條件后，就會(huì)出現(xiàn)左右為難的情況，如果堅(jiān)持自己的價(jià)格，那么可能就會(huì)出現(xiàn)像裝修公司經(jīng)理說的那種情況，如果答應(yīng)對(duì)方的條件，自己就要付出更多的金錢，因?yàn)樽约罕旧砭途哂凶詈蟮臎Q定權(quán)，均衡之下，只能答應(yīng)對(duì)方的條件。
如果換一種情況，談判由沒有權(quán)限的老婆去談，又會(huì)出現(xiàn)怎樣的情況呢？
在裝修公司的經(jīng)理對(duì)她進(jìn)行勸說時(shí)，她可以說：“我們的預(yù)算是在6萬元之內(nèi)，而且這都是我丈夫說了算，他告訴過我說‘必須要在6萬元內(nèi)完成工程，’所以你說的那些工程我們是不會(huì)做的?！毖b修經(jīng)理聽了她的話，就會(huì)知道她沒有最后的決定權(quán)，不管怎么勸都不會(huì)有結(jié)果的，所以他們定會(huì)在6萬元內(nèi)完成工程。
在購買東西的時(shí)候，有時(shí)候我們會(huì)看到銷售員對(duì)一位先生說：“128已經(jīng)是最便宜的了，你看這質(zhì)量，絕對(duì)是超值的……”，這時(shí)先生就會(huì)說：“這個(gè)東西是我老婆決定的，她的預(yù)算就在100元之內(nèi)?！变N售員聽到這樣的話后，可能就會(huì)主動(dòng)的提出讓步，考慮這件商品100元賣出去會(huì)不會(huì)賺。把自己放在沒有權(quán)限的位置，這也是迫使對(duì)方讓步降價(jià)的突破口。
[巧手點(diǎn)金]
擁有決定權(quán)的人不露面，讓沒有權(quán)限的人進(jìn)行談判，有時(shí)候也是一種非常有效的策略，在運(yùn)用這種技巧時(shí)我們需要注意的是：
第一，當(dāng)對(duì)方提出一些自己沒法決定的權(quán)限時(shí)，以轉(zhuǎn)達(dá)領(lǐng)導(dǎo)意見的方式直接拒絕對(duì)方的這種條件，讓對(duì)方認(rèn)為這種條件是無法滿足的。如果對(duì)方以這種條件為由最后終止了談判，那么這個(gè)條件可能是對(duì)方必須要堅(jiān)持的，如果對(duì)方的這種條件不影響整個(gè)談判的大局，我們可以接受，這時(shí)對(duì)于我們來說還有回旋的余地，因?yàn)槲覀兊臎Q策者始終是沒有出現(xiàn)的。
第二，談判者在語言的運(yùn)用上要堅(jiān)定，不要有任何的懷疑，因?yàn)楸旧碜约壕蜎]有最后的決定權(quán)，你的猶豫可能就代表著決策者的猶豫，你的不堅(jiān)定就會(huì)讓對(duì)方覺得這個(gè)條件是可以談的，并由此對(duì)你產(chǎn)生不信任，不利于雙方進(jìn)一步的溝通。
第三，利用自己的身份探測(cè)對(duì)方的情況。比如：“這是我們領(lǐng)導(dǎo)交代的最低價(jià)格，不知道你們還有沒有其他方面的要求？”這就表明在價(jià)格上是沒有商討的余地的，我們可以談?wù)勂渌鼦l件，從而讓對(duì)方提出其它方面的觀點(diǎn)。
