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大客戶銷售實戰(zhàn)寶典：客戶+渠道+團(tuán)隊

【授課風(fēng)格】

咨詢式授課 - 針對不同學(xué)員企業(yè)背景，解答提問；啟發(fā)式教學(xué) - 調(diào)動學(xué)員積極性，提高學(xué)習(xí)效率；案例式教學(xué) - 解釋與討論案例；互動式參與 - 知識融入體驗，提高實踐度；寓教于樂式 - 通過游戲活動，發(fā)現(xiàn)不足，提升能力；理性實踐式 - 通過訓(xùn)練分析判斷能力，掌握技能；情境教學(xué)式 - 角色互換、情境模擬等知識傳遞方式。

【課程大綱】

第一天：大客戶開發(fā)與維護(hù)

前言：理解買方市場，掌握大客戶類型與開發(fā)策略；大客戶產(chǎn)生方式分析；信息收集、計劃制定、團(tuán)隊協(xié)作、責(zé)任分配。

第一章：知己知彼

信息收集、計劃明確、團(tuán)隊協(xié)作、責(zé)任落實。

第二章：銷售模式

整合資源、創(chuàng)新思維、發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求。

第三章：SPIN顧問式銷售

銷售線索、提問方式、需求挖掘、產(chǎn)品推薦。

第二天：渠道開發(fā)與維護(hù)

前言：渠道重要性、渠道規(guī)劃、渠道開發(fā)與管理。

一、常見問題：市場競爭、竄貨、利潤與信任管理。

二、渠道設(shè)計：原則、要素與經(jīng)銷商選擇。

三、渠道管理：合作方式、策略與管理困難。

四、渠道沖突管理：沖突類型、實質(zhì)與應(yīng)對策略。

第三天：銷售團(tuán)隊建設(shè)

前言：團(tuán)隊角色認(rèn)知、選育用留。

一、銷售主管角色：領(lǐng)導(dǎo)、下屬、同事與團(tuán)隊成員。

二、銷售人員培養(yǎng)：選人、育人、用人。

三、團(tuán)隊建設(shè)：管理、授權(quán)、激勵與留人。

團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)：避免迷失、偏移與共振現(xiàn)象，實現(xiàn)團(tuán)隊穩(wěn)定發(fā)展。