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45分鐘判斷超市經(jīng)營(yíng)狀況
發(fā)布時(shí)間：2025-05-17 05:09:12
? ? ? 有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員或者專業(yè)人員在超市中溜達(dá)一圈后，往往針對(duì)該超市現(xiàn)狀，就能說出個(gè)大概來（比如大概的日銷售）。但你要問他為什么，大多數(shù)人又說不上來，只是說：憑感覺唄。真的是感覺嗎？當(dāng)然不是，那是經(jīng)驗(yàn)！
? ? ? ?超市策劃（市場(chǎng)）人員更會(huì)遇到此類問題：比如快速預(yù)估某個(gè)超市的經(jīng)營(yíng)狀況，以作為分析報(bào)告的某個(gè)參數(shù)。但是，最大的難題是，這種經(jīng)驗(yàn)是很難被系統(tǒng)化的，而經(jīng)驗(yàn)只有系統(tǒng)化以后，才會(huì)形成某種模式（就像圍棋里的定式）。同時(shí)要把這種經(jīng)驗(yàn)完全寫下來或總結(jié)出來也的確很困難。這里提供一種思路，來跟大家交流一下。
? ? （1）超市的商圈（選址）。選址（商圈）很重要，它能決定超市生意的好壞、大小，也能促使某一具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化（比如靠近醫(yī)院的。其婦嬰用品類會(huì)相對(duì)突出一些）。選址在經(jīng)營(yíng)中占比較大，因?yàn)樗且粋€(gè)基礎(chǔ)因子（約占60%，運(yùn)營(yíng)占40%）。如果知道了該超市的商圈購(gòu)買力，那就基本上已經(jīng)能預(yù)估出該商圈內(nèi)的超市應(yīng)有的銷售。
? ? ? （2）同時(shí)直觀地考察一些直接的因素：
? ? ? ? ?是不是在人口集中的地方？
? ? ? ? ?是商業(yè)區(qū)還是住宅小區(qū)？流動(dòng)人口多少？
? ? ? ? ?商圈的人口消費(fèi)能力如何？高消費(fèi)還是中低消費(fèi)？
? ? ? ? ?商圈范圍內(nèi)有沒有競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)者力量如何？
? ? ? ? ?超市附近交通狀況怎樣，有沒有停車場(chǎng)？超市招牌是否醒目？等等。
? ? ? ?（3）我們把這些條件羅列出來，然后分別給予一個(gè)權(quán)重值，滿足的條件越多，當(dāng)然商圈越好。（可以簡(jiǎn)單的在稿子上羅列一下，記性好的則不需要）
? ? ? ?但這些只能作為判斷的參考因素，關(guān)健是要依據(jù)商圈做大致的銷售預(yù)估判斷。
? ? ? ?舉個(gè)例子（數(shù)據(jù)僅供參考）：假如在一個(gè)發(fā)達(dá)城市，一個(gè)典型的百貨商店占地1.5萬(wàn)～2萬(wàn)平方米，年銷售額若要維持在1.2～2.8億之間，則需要10萬(wàn)戶家庭的人口基礎(chǔ)。反過來，某個(gè)商圈的人口基礎(chǔ)，決定了多大的超市規(guī)模，如果不相稱，那么。至少判斷了超市規(guī)模定位是否合理。
? ? ? ?因?yàn)槭?5分鐘的預(yù)估判斷，只能化20分鐘的車程時(shí)間，做大致的了解。
? ? ? ?首先，通過租金情況判斷。商業(yè)租金越來越成為經(jīng)營(yíng)者的一個(gè)主要費(fèi)用，因?yàn)椴荒苤苯釉儐?，你可以了解該商圈的租金情況，來對(duì)該超市做大概的經(jīng)營(yíng)壓力測(cè)試。
? ? ? ?其次，也可以了解超市的人力成本。比如人力銷售預(yù)測(cè)：如按平均人力成本占銷售額的3-7%預(yù)估。如果通過觀察賣場(chǎng)實(shí)際的人員配置，以及了解到的該商圈的薪酬水平，可對(duì)超市做再次大概的人力成本下的經(jīng)營(yíng)壓力測(cè)試。當(dāng)然還有其他的一些壓力測(cè)試，就不一一列舉。
? ? ? ?最后，如果壓力測(cè)試都良好，說明經(jīng)營(yíng)壓力少。當(dāng)關(guān)鍵性的壓力指標(biāo)出來后，就可以使用該估算出的費(fèi)用率來倒推出超市的銷售額。該項(xiàng)測(cè)試只能給你10分鐘的時(shí)間哦。
? ? ? ?接下來，還有15分鐘的時(shí)間，我們將時(shí)間交給賣場(chǎng)實(shí)地溜達(dá)一趟。因?yàn)闀r(shí)間緊，任務(wù)重，只能抓重點(diǎn)了解。
? ? ? ?因?yàn)槭浙y區(qū)是顧客掏腰包成交的地方。所以，一般來說，一個(gè)超市有多少收銀臺(tái)就會(huì)有多少生意，除非該超市另類，不按常規(guī)出牌。超市在新開張的時(shí)候，可能會(huì)基于經(jīng)營(yíng)面積、客流量預(yù)估、服務(wù)等安排收銀臺(tái)。一般情況，開業(yè)時(shí)安排的收銀臺(tái)會(huì)在今后經(jīng)營(yíng)過程中，根據(jù)實(shí)際情況會(huì)作出調(diào)整，可能有以下情況：
? ? ? ?如果開業(yè)時(shí)是10臺(tái)收銀臺(tái)，一段時(shí)間后增加了幾臺(tái)，那么，可能證明該超市生意在上升發(fā)展階段。反之，如果由原來的10臺(tái)縮少到一半，則可能客流量減少，生意下降，或者之前的布局不合理（收銀數(shù)預(yù)估錯(cuò)誤）。
? ? ? ?但要注意，這里說的收銀臺(tái)數(shù)量是指 有效收銀臺(tái)數(shù)量 。如果超市看上去一大排收銀臺(tái)，實(shí)際上真正用的只有幾個(gè)，對(duì)這種超市就要小心了，收銀臺(tái)的閑置更能夠說明：客流量減少，生意下降，它比調(diào)整下的收銀臺(tái)減少更糟糕。
? ? ? ?有效收銀臺(tái)還表現(xiàn)在該收銀臺(tái)在整個(gè)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)， 必須具有一次到多次的顧客排隊(duì)現(xiàn)象（如果每臺(tái)收銀都是排隊(duì)情況，那只有增加收銀臺(tái)了）。 你見過收銀臺(tái)從沒有過顧客排隊(duì)現(xiàn)象的超市生意會(huì)很好的嗎？確認(rèn)有效收銀臺(tái)數(shù)后，再考慮該超市收銀機(jī)的對(duì)班、營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)、收銀員是否滿載運(yùn)作等問題，估計(jì)出具體有效的收銀數(shù)量。
? ? ? ?確定了有效收銀數(shù)量后，就可以估算出該超市的銷售（比如一臺(tái)收銀臺(tái)可以按每天6000-20000元基數(shù)來計(jì)算收款額，越是比較忙碌的收銀臺(tái)，該值就越高），如果要相對(duì)準(zhǔn)確一些的預(yù)估，還需要抽樣檢測(cè)一些收銀小票的流水號(hào)數(shù)據(jù)（一般收銀小票上有，你只要購(gòu)買一件商品即可正大光明地獲?。?，再根據(jù)其規(guī)模大少、超市形態(tài)、營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)等參考因素，定義出預(yù)估客單價(jià)和客流數(shù)，兩者的積就是一臺(tái)收銀的入賬金額，再將其乘以有效收銀數(shù)就是該店的銷售預(yù)估。
? ? ? ?這大約需要用掉5分鐘的時(shí)間。還有有10分鐘的時(shí)間，留著用來溜達(dá)一趟該超市的整個(gè)賣場(chǎng)。因?yàn)橛星懊娴闹攸c(diǎn)鋪墊。進(jìn)賣場(chǎng)只是有個(gè)大致的了解，來證明之前的預(yù)估。
? ? ? ? 一說調(diào)查某某店，那就是去該賣場(chǎng)溜達(dá)一圈，雖然這是必須的一個(gè)環(huán)節(jié)，但前提是必須帶著一個(gè)目的去溜達(dá)。這個(gè)目的就是前面35分鐘得出的預(yù)估值。
? ? ? ?因?yàn)?，有了初步的預(yù)估，至于這個(gè)市場(chǎng)預(yù)估值是不是按100%計(jì)算，那得看賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況。如果賣場(chǎng)做的足夠好，那么，這個(gè)預(yù)估值可能就代表賣場(chǎng)的銷售額，甚至要超過預(yù)估值很多，因?yàn)樽銐蚝脮r(shí)，它的商圈（市場(chǎng)份額）勢(shì)必會(huì)逐漸擴(kuò)大；
? ? ? ?反之，如果是一個(gè)各方面都較差的超市，則可能只有預(yù)估值的80%、70%甚至一半不到，因?yàn)榧幢憬o它一個(gè)市場(chǎng)份額，也會(huì)慢慢被丟失。
? ? ? ?對(duì)某個(gè)超市最初的第一印象往往是這個(gè)超市的“人氣”。這個(gè)"人氣"的概念其實(shí)很難定義，也比較抽象，一般將它分為人山人海、比較熱鬧、一般一般、冷冷清清幾個(gè)層級(jí)即可。人氣足，自然代表生意好，但賺不賺錢還得看費(fèi)用率、毛利率等綜合因素。
? ? ? ?除了“人氣”，再就是超市的綜合性氛圍，這是視覺、觸覺、聽覺上的直觀感覺。這種感覺一旦具有就會(huì)充滿魔力，你甚至基于此，在心里已經(jīng)給了該超市一個(gè)綜合分了。
? ? ? ?這個(gè)并沒有一定的規(guī)律和標(biāo)準(zhǔn)，側(cè)重點(diǎn)也會(huì)不同。關(guān)鍵性的了解如下方面：
? ? ? ?貨架間的空間是否寬敞，購(gòu)物環(huán)境是否舒適、清潔、明亮；
? ? ? ?超市設(shè)備大都是舊設(shè)備還是采用新型設(shè)備；
? ? ? ?與周圍競(jìng)爭(zhēng)店相比是不是具有優(yōu)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)）？等等。
? ? ? ?如果你在一家超市看到有大型冷凍柜，但里面東西卻寥寥無幾，這說明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了（當(dāng)然盤點(diǎn)例外） 。之外，查看一下各類設(shè)備的清潔衛(wèi)生情況， 如果連一些容易忽略的角落都是一塵不染，那說明該超市的管理細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)。
? ? ? ?我們建議至少要有六個(gè)"看"。當(dāng)然如果邀請(qǐng)多人（比如不同的營(yíng)運(yùn)、業(yè)務(wù)人員），以便能從不同角度來考察該賣場(chǎng)，更具準(zhǔn)確性。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
? ? ?（1）看商品的品類是否豐富，大略觀察一個(gè)每個(gè)大類里主要的品牌是否都有；比如，一般來講，好的超市應(yīng)該會(huì)備齊某個(gè)類別的市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。比如，很難想象，在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂、洗化區(qū)找不到寶潔產(chǎn)品的超市會(huì)是一家好超市。
? ? ?（2）看商品標(biāo)價(jià)、POP、價(jià)格帶是否清晰；
? ? ?（3）看端架、堆地陳列是否豐滿而聚集有人氣；
? ? ?（4）看新品、季節(jié)品、促銷品是否合乎規(guī)范并突出陳列。如果夏季里，主通道還陳列著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品、很多商品都是臨期或過期商品……?？梢詳喽ǎ@家超市的經(jīng)營(yíng)狀況不會(huì)很好。道理很簡(jiǎn)單：它在靠短期的收入支撐著超市經(jīng)營(yíng)（行話叫沒錢采購(gòu)或拖欠供應(yīng)商）。這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始；
? ? （5）看一些快消品的商品保質(zhì)期是否為最新時(shí)期?？煜返漠a(chǎn)品日期最新以及快消品沒有灰塵說明生意好，而耐用品沒有灰塵則說明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)；
? ? （6）看貨架陳列。多年前，國(guó)外有人就統(tǒng)計(jì)過：超市70% 的銷售是在貨架上發(fā)生的。雖然現(xiàn)在有了較大變化，但如果需要細(xì)致的了解超市的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，查看貨架上的商品陳列會(huì)有意想不到的收獲。用手觸摸一下貨架角落，跟檢查設(shè)備的清潔衛(wèi)生情況一樣，?如果連一些容易忽略的角落都是一塵不染，那再次說明該超市的管理相當(dāng)?shù)募?xì)致嚴(yán)謹(jǐn)。
? ? ? ?專業(yè)點(diǎn)的說法，服務(wù)體現(xiàn)一個(gè)超市的軟實(shí)力。一個(gè)裝修再漂亮的超市，服務(wù)一團(tuán)糟，那也只能說這個(gè)超市缺乏“靈魂”。對(duì)賣場(chǎng)服務(wù)的觀察，短時(shí)間內(nèi)，只能依據(jù)自已的感覺了。因?yàn)樯婕暗?軟實(shí)力"方面，這里略過。如果涉及到3-5年的預(yù)估，它反而將是一項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容。
? ? ? ?這也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問對(duì)人。如果你去問超市的管理人員，那將毫無意義。
? ? ? ?一般來講，最好是向制造商、經(jīng)銷商的促銷員或業(yè)務(wù)員打聽情況：是否拖欠貨款、是否按時(shí)發(fā)放工資、平時(shí)的客流量情況、以及超市信用狀況等等……。
? ? ? ?到這里，45分鐘終于結(jié)束。
? ? ? ?1、如有必要，以上過程可以相隔一段時(shí)間后重復(fù)一次，或者就一些重點(diǎn)進(jìn)行復(fù)核一次或多次。這可以提高對(duì)該超市經(jīng)營(yíng)情況的更準(zhǔn)確判斷。
? ? ? 2、?通過以上系統(tǒng)化考察，當(dāng)然會(huì)得出一個(gè)綜合性的結(jié)論。比如，如果被分析的超市表現(xiàn)出來的缺點(diǎn)、不足之處越多，我們說該超市缺乏競(jìng)爭(zhēng)力（或其他表述）。那么，如果沒有競(jìng)爭(zhēng)店出現(xiàn)還好，一旦存在競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)很危險(xiǎn)。相反，如果該超市各方面都表現(xiàn)優(yōu)良，處處“一塵不染”，我們說它具備相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，在該地區(qū)的顧客中已具備相當(dāng)大的“粘性”。這時(shí)候。如果你想強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，可得掂量一下。有人說，我有錢，大把大把的錢，我用錢砸它！不行嗎？不行！問問你的錢能不能買來那么多個(gè)“一塵不染”再說。
? ? ? ? 3、如果將以上的文字做成Excel或Word模板，成為每次調(diào)研時(shí)都可用的一個(gè)系統(tǒng)化的東西，那就兩個(gè)字：完美！
? ? ? ?當(dāng)然，你大可不必太較真這是否45分鐘的問題，實(shí)際情況當(dāng)然會(huì)更復(fù)雜多變一些，而經(jīng)驗(yàn)也總會(huì)有出錯(cuò)的時(shí)候。但我想， 45分鐘畢竟只是一節(jié)課的時(shí)間。如果本文能啟發(fā)到分析人員或調(diào)查員對(duì)此類工作形成的一種獨(dú)立、冷靜、邏輯的系統(tǒng)化思考習(xí)慣的話，那么就已經(jīng)很好了。
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